Koszt pozyskania i wartość życiowa klienta w firmie usługowej

Identyfikowanie potencjalnych nabywców jest istotnym składnikiem strategii każdej firmy. W terminologii sprzedaży bezpośredniej proces pozyskiwania nowych klientów jest nazywany prospectingiem. Są to osoby lub firmy, które spełniają precyzyjne kryteria postawione przez dostawców i kwalifikujące ich do tej grupy. Definiowanie kosztów pozyskania klienta i ich właściwa dekretacja nie przysparzają większych problemów. Wyzwaniem jest ich ponoszenie.

Zasadnicza w zdefiniowaniu prospectingu jest piramida klientów Johna Curry’ego1, których podzielił na aktywnych, nieaktywnych, potencjalnych, perspektywicznych i resztę świata.

 

Controlling i Rachunkowość Zarządcza 6/2016

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *