Błędy popełniane przy planowaniu sprzedaży

Planowanie sprzedaży jest kluczowym działaniem w każdej organizacji. Determinuje jej funkcjonowanie i wszystkie zachodzące procesy od produkcji, przez logistykę, finanse, serwis, a w końcu marketing i sprzedaż. Pomyłki popełniane na każdym etapie planowania wywołują efekt lawiny, błędy multiplikując się, zmniejszają rzetelność i trafność planowania. Dlatego na początku ważne są dokładność, wiedza, doświadczenie i duże umiejętności analityczne osób uczestniczących w tym procesie. Bardzo ważną rolę w odnajdywaniu popełnianych błędów pełni controlling.

Plany sprzedaży są przygotowywane pod koniec roku, w momencie w którym dopinana jest realizacja założonej sprzedaży. To jest pierwszy poważny problem. Z jednej strony oczywiste jest zamknięcie roku finansowego, a z drugiej opracowanie właściwych prognoz czy planów sprzedaży. Dlatego ważne jest stosowanie odpowiednio dobranych i sprawdzonych statystycznych metod jakościowych oraz ilościowych.

Sprzedaż jest zawsze związana z presją osiągania celów. Można je łatwo rozliczać, porównując realizację sprzedaży do jego planu. Metody ilościowe to statystyka próby, która jest bardzo łatwa, należy ją tylko lub aż zrozumieć i czuć. Mało kto jest w stanie dokonywać właściwych analiz i korzystać z narzędzi oraz metod statystycznych w swojej pracy. Który z pracowników działu handlowego zna średnie kroczące, z-chart, Holta-Wintersa czy regresję wielomianową? Nie chodzi o przechodzenie kursów statystyki, lecz o właściwe poruszanie się w modelach prognozowania. Niektóre z aplikacji do planowania sprzedaży wyręczą w tym handlowców. Pozostanie im chyba najważniejsza, poza statystyką, analiza jakościowa.

 

Controlling i Rachunkowość Zarządcza 8/2016

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *